01 setembro 2006
"No final dos tempos será uma época de ranger os dentes."
Os esotéricos de plantão entenderam que o fim do mundo seria marcado por um novo ciclo glacial onde o frio intenso dominaria o planeta e o povo todo congelaria.
Longe de mim me atrver a discutir com pessoas bem mais informadas do que eu em religião, mesmo porque não estou fazendo nenhuma apologia religiosa, mas não posso deixar de pensar e me perguntar:
"A gente só range os dentes quando está com frio ?"
Não. Basta pesquisar um pouco e veremos que muitas pessoas são acometidas de um mal chamado de "Bruxismo" que significa comprimir os dentes um contra os outros friccionando-os e desgastando-os. E porque fazemos isto ? Porque ficamos extremamente estressados durante todo o tempo pela pressão que a tal da "vida moderna". Senão vejamos.
O Presidente aperta o Diretor Comercial por melhores resultados. Este aperta o Gerente, que pressiona o Supervisor, que monta em cima da equipe. Esforços concentrados para que os resultados melhores, planos e mais planos para que as expectativa de resultados melhores sejam concretizados. Mas aí, os resultados atingidos.podem não ser os esperados. O que acontece ? Frustação. E novas pressões e novas montadas e novos planos mirabolantes e novas expectativas. E possivelmente novas frustações.
E o círculo recomeça e parece nunca ter fim. Um circulo absolutamente vicioso, uma operação perde x perde que se repete indefinidamente.
Tudo porque ? Por causa das expectativas.
Porém existe uma nova forma de encarar as coisas. Ao invés de trabalhar no campo da expectativa, porque não trabalhar no plano das possibilidades ?
Possibilidades envolvem o racional, enquanto a expectativa envolve o emocional. Na primeira você pensa e analisa o que não deu certo. Na segunda você pragueja com o que deu errado. Na primeira você interage e é proativo, na segunda, você é reativo e procura justificativas, ou culpados, pelas possiveis falhas.
Possibilidades abrem as portas do futuro, pois permite que você mude o rumo constantemente, enquanto as expectativas nos restringem a um presente infeliz.
E isto funciona para tudo. Negócios, relacionamentos, filhos (lembra da sua expectativa de ver seu filho médico ?), enfim tudo em que nos envolvemos.
Lembre-se, na vida tudo são possibilidades. Inclusive a nossa possibilidade de não estar mais aqui amanhã cedo. Então porque o stress ?
Lembre-se também que possibilidades têm tempos diferentes para acontecer. Por isso não deixe que sua expectativa (leia ansiedade) aborte um processo cuja possibilidade de dar certo pode estar em um tempo diferente da sua expectativa. Isto é sabedoria. É aprender a lidar com o tempo das possibilidades e empurrar o que deve ser empurrado e deixar andar sozinho o que tem que andar sozinho.
Diz uma frase que li uma vez, e da qual não me lembro o autor, que insanidade é tentar obter resultados diferentes fazendo sempre a mesma coisa. É o que, de uma maneira estranha, quer dizer o título de nosso artigo de hoje. Para todos as pessoas "normais", a soma 2 + 2 vai ser sempre igual a 5. E por mais que você tente explicar que, se houver sinergia, isto pode ser possível, do ponto de vista numérico não.
O que temos visto em nossas andanças e intervenções em empresas, ao longo destes mais de 25 anos de atividades, é que as empresas, via de regra, querem obter resultados diferentes daqueles que têm tido nos últimos tempos. Mas falta a coragem para mudar. E sabem por que? Porque mudar custa. Todo o tipo de custo que se possa imaginar, incluindo financeiro.
Vamos propor um exemplo fictício, para poder ilustrar nosso ponto de vista.
Imagine a empresa ACME, fabricante de produtos industriais que fornece para todo o país (com potencial para fornecer para o mundo). Seu departamento de vendas é formado por profissionais experientes, com mais de 10 anos de casa e que conhecem o mercado. São liderados por um experiente Gerente de Vendas que, há mais de 10 anos, vem sendo responsável pelo crescimento da companhia. E a empresa vinha em um crescendo até que, de uns tempos para cá, começou a não crescer mais da forma mesma. O que lhe parece esta estória? Soa familiar? Não se assuste. Não estamos falando de sua empresa e sim de uma grande maioria das empresas que estão presentes no mercado nacional (e, na sua grande maioria infelizmente, de capital genuinamente brasileiro).
Agora, quando estes profissionais de vendas (vendedores, representantes e gerentes) são questionados de porque as coisas não andam mais como antigamente, a resposta vem rápida:
"É o mercado!!!"
Ora, mas que mercado é este que faz com que determinadas empresas sigam em frente, enquanto outras se debilitem? Por isso, toda vez que sou questionado sobre o que estou achando do mercado, imediatamente respondo. "Não conheço este cidadão!" Não estranhe, pois é a mais pura verdade.
Mercado não existe. O que existem são clientes. Alguns estão pensando em crescer, outros em encolher, outros e vender a empresa pela melhor oferta, outros em comprar quem estiver à venda, outros em ampliar seus negócios para o mundo, outros em se aposentar. E por mais que você tente tirar uma média do comportamento deles, você vai ver que não vai te levar a nada. Seria como colocar um indívíduo com os pés dentro de um forno e a cabeça dentro de um congelador. O umbigo (média) pode estar na temperatura ideal, mas o fulano está morto. Tentar nivelar clientes só poderá lhe trazer a triste constatação de que o mercado está ruim.
Tenho um conhecido que trabalha com venda de automóveis em uma concessionária e, em um encontro recente, se queixou barbaramente de que as vendas de carros, no mês de maio, foram ruins. Dias depois, vejo uma notícia na internet dizendo que a venda de carros zero quilômetro tinha crescido 20 %. Em quem acreditar? Para mim está claro. Na notícia. Por duas razões:
1) Era uma notícia boa e imprensa vive de dar notícia ruim. Para poder merecer espaço, deve ser verdadeira.
2) Eu conheço esta pessoa e ela sempre agiu assim. Chega de manhã no trabalho, senta-se à mesa lendo o jornal, enquanto espera que os clientes venham até a concessionária. Ele não vende. O cliente compra. Ele não tem um cadastro das pessoas que compraram carro com ele nos últimos anos para poder ligar e propor uma troca de modelo, ele não pega os classificados de veículos para ver quem é que está vendendo carros para poder, dali há alguns dias, ligar para o camarada e propor algum negócio, enfim, ele sempre faz tudo sempre igual (como na música do Chico Buarque).
E é claro que a soma (2 + 2) dele sempre vai dar quatro, porque, para dar cinco, a soma tem que ser diferente.
Pense sobre o assunto e veja o quanto você está somando sempre as mesmas parcelas e querendo obter resultados diferentes. Se não estiver conseguindo enxergar, nos chame. Quem sabe a gente ajuda você a achar.
Este artigo foi escrito pelo meu amigo José Xavier Borges Junior e que fiz questão de incluir aqui
Outro dia, assim, repentinamente, eu recebi uma das maiores lições da minha vida. Pude presenciar ao vivo, e em cores, um mestre - ou melhor - uma mestra da persuasão em ação. Não, não, não foi numa escola que presenciei isso, nem em alguma demonstração de rua, ou curso relâmpago que eu tenha feito. Foi na casa de um amigo que vi acontecer. Eu estava hospedado em sua residência no fim de semana em que ministrei, em sua cidade, uma palestra cujo tema era exatamente “A Arte da Convivência”. Esse amigo é uma das pessoas mais teimosas que conheço. Humildade definitivamente não é seu forte, mesmo porque ele tem consciência de que possui uma inteligência brilhante. Evito polemizar com ele sempre que possível, porque é muito difícil ganhar dele numa discussão. Durante o café da manhã do sábado, presenciei a exposição de sua esposa sobre a compra de uma máquina de lavar pratos. Meu amigo começou a contradize-la sobre o tamanho da mesma. Ela achava que deveriam comprar um modelo grande, porque resolveria de uma vez o problema da louça da família por um dia inteiro. Ele achava que deveria comprar um modelo pequeno, porque era mais prática, fácil de manejar, e, sobretudo, por custar menos. Conhecendo o meu amigo, eu já estava me preparando para ouvir uma discussão entre o casal, mas o que ela disse me pegou de surpresa, e acho que ao meu amigo também. - Talvez você tenha razão, disse ela. Eu não tinha analisado esses aspectos da questão! Vou pensar no assunto. A conversa mudou de rumo e, animadamente, trocamos muitas idéias sobre a palestra que eu iria ministrar. Até então, eu nem mesmo notara que haviam me dado uma aula de convivência, bem ali, debaixo do meu nariz. É impressionante como somos distraídos, ás vezes. Após o almoço, quando a louça foi recolhida, ela comentou enquanto lavava os pratos: - Que tamanho você disse que tem a máquina de lavar louça modelo pequeno, querido? - Cabem seis pratos, disse ele. - Será que essa louça toda aqui caberia na máquina? – perguntou ela sem se voltar. Ele olhou para a pilha de pratos, travessas e talheres e teve que admitir: - Sei, não. Acho difícil.
Então pensei: “É isso, ela esperou a melhor oportunidade para lembra-lo das desvantagens do modelo pequeno. Esperei então que ela continuasse com sua linha de argumentos em favor de sua opção, mas para minha surpresa, ela mudou de assunto e começamos a falar sobre amenidades. Seus planos eram outros, como pude ver mais tarde. No dia seguinte, após o término da palestra, ela preparou um lauto jantar, do qual participaram também seus pais, sogros e alguns amigos que haviam me ouvido. Não pude deixar de notar um certo exagero na quantidade de talheres, travessas e pratos que foram disponibilizados, mas só fui perceber que isto foi proposital, quando após o jantar, as mulheres se reuniram para lava a louça. - Vamos lá, disse ela sorrindo, os homens enxugam! E lá fomos nós, em fila indiana, com os panos de prato em riste, para a cozinha. Quando meu amigo viu a pilha de pratos, desanimou. - Vamos atravessar a noite lavando louça, disse ele, meio chateado. - Não se preocupe. A partir de amanhã lavaremos só a metade. A outra metade a máquina lava, disse ela sorrindo. - Nada disso, disse o meu amigo, amanhã vamos ver também a máquina modelo grande. Se a diferença de preço não for muito grande... - Não acredito que a partir de amanhã não vou mais precisar lavar louça, disse ela abraçando-o e dando-lhe um beijo. - Mulheres são fáceis de agradar, piscou meu amigo para mim, enquanto ela se afastava. Eu estava boquiaberto, ao perceber como ela planejara sua estratégia de persuasão. Não teve pressa, não insistiu. Simplesmente deixou-se levar, criando situações que demonstrassem seus argumentos. E ainda fez meu amigo pensar que estava no comando da situação. Uma redonda e completa vitória.
Este artigo foi escrito alguns dias após o horrível atentado contras as Torres Gêmeas em 11 de Setembro de 2002
Acho que são raros os casos de pessoas que não ficaram, no mínimo, surpresas (para não falar chocadas) com o que aconteceu nos Estados Unidos no último dia 11 de Agosto. Eu particularmente fiquei chocado com estes acontecimentos, não apenas pela violência, mas pela agressão gratuita a pessoas inocentes. Tudo em nome de uma crença, de um ideal político ou de qualquer outra coisa. Nada no mundo é tão importante do que a preservação da vida.
Mas o fato é que isto aconteceu e não há lamentação no mundo que faça o tempo voltar atrás.
Como praticante de AIKIDO (uma arte marcial), sempre fui ensinado pelo meu Sensei (professor) Wagner Bull a, não importa o tamanho da catástrofe, olhar o lado bom das coisas.
Depois de passado a hora do espanto, comecei a tentar buscar alguma coisa de bom em meio aos escombros das Twin Towers.
Confesso que foi necessário um alto grau de imaginação e concentração para tirar alguma coisa de proveitoso de um acontecimento tão trágico. Mas afinal este lado bom apareceu.
Pensar neste atentado traz uma reflexão em cima de fatores que determinaram o sucesso deste acontecimento. E que com certeza todas as empresas teriam como obrigação implantar.
Quais são eles?
1) OUSADIA;
2) PLANEJAMENTO
3) TREINAMENTO;
4) MOTIVAÇÃO;
5) INVESTIMENTO;
Com estes 5 ingredientes, a organização que promoveu tão nefasto episódio, atingiu o sucesso. Mas vamos entender cada um deles:
1) OUSADIA - Diz uma frase que conheço que “insanidade é tentar obter resultados diferentes, fazendo sempre as mesmas coisas”. E no marketing nenhuma frase cabe tão bem quanto esta.
Um grande diferencial está, sem sombra de dúvida, em conseguir surpreender o mercado com ações corajosas e inusitadas. Quer um exemplo: quando a MAGGI entrou no mercado de caldos concentrados, criou um personagem, "A Galinha Azul", e este personagem inundou os mercados e a mídia. Me lembro de uma ação de uma galinha gigante colocado no saguão de entrada do supermercado Eldorado. Foi então que a MAGGI conseguiu dividir o mercado com a Knorr. No caso específico a ação foi tão ousada que ficou registrada, não apenas na memória das pessoas, mas na própria história.
2) PLANEJAMENTO - Num passado não muito distante, quando o então Ministro Delfim Neto disse que era impossível fazer planejamento no Brasil, este absurdo virou uma verdade. E, a partir daí, empresas pararam de planejar acreditando na frase que diz que "a longo prazo, todos estaremos mortos" e queremos tudo para agora.
Isto é uma grande bobagem. Pois, como diz um outro ditado "para um navio que não tem rumo, nenhum vento ajuda". É inegável que, para uma ação desta envergadura, foi feito um planejamento minucioso, onde os mínimos detalhes devem ter sido previstos e analisados. E o resultado aí está.
3) TREINAMENTO - As empresas brasileiras relutam (ainda na sua grande maioria) em treinar funcionários. Haja vista o número de horas que os executivos brasileiros recebem de treinamento, comparado aos nossos companheiros norte-americanos.
Imagine, então, o total de horas empreendido em treinamento pelos terroristas participantes deste nefasto incidente.O que cada um teve que aprender, tenho quase certeza de que não levou alguns dias, e sim meses.
4) MOTIVAÇÃO - Conheço pessoalmente, mais de uma dezena de gerentes de vendas ou diretores comerciais que dariam tudo para que seus vendedores fossem capazes de entrar (não com um Boeing), mas com pasta e coragem na sala do cliente e fechar a venda, não é mesmo?
Enquanto muitos de nós ainda se questionam sobre o grau de motivação que leva uma pessoa a praticar um ato suicida como este em New York. A resposta, a primeiro vista, é óbvia: "fanatismo religioso."
Ora, se existem fanáticos religiosos, foi porque alguém vendeu para eles a idéia de abraçar esta causa. Ninguém nasce um fanático religioso. Eles são formados e motivados a se envolver. E muitos deles perdem a vida por esta causa.
Mas a grande pergunta é: Como eles conseguiram este grau de motivação? Uma resposta eu tenho. Com dinheiro não é, pois, mesmo que os terroristas tivessem ganhado bastante, não poderiam gastar, já que estão mortos.
5) INVESTIMENTO - Ainda que o principal suspeito seja um milionário. Devemos lembrar que o dinheiro investido, pelos resultados obtidos, foi muito pequeno. Principalmente se atentarmos pelo fato de que ele usou distribuição terceirizada (aviões de carreira) para mandar seus suicidas aos alvos. O grande investimento foi em treinamento e criatividade. Mas não se iluda, houve investimento, nem que seja de tempo.
Assim, fica evidente, pelo menos para mim, que uma ação bem sucedida deve conter estes ingredientes. Dosados e na proporção certa. E este é o nosso grande desafio. Medir criteriosamente as ações e o investimento, pois nem tudo que é ousado tem que ser caro. Nem tudo que é planejado deve ser burocrático. Nem toda motivação é positiva. Enfim, tudo deve ser feito com uma boa dose de INTELIGÊNCIA.
