06 outubro 2006

 

MENSAGEM A GARCIA
Muito antes de iniciar a publicação do e-journal, tomei conhecimento deste texto. Mas perdi o contato.
Hoje, meu grande amigo, José Xavier Borges Júnior, me presenteia com ele.
E eu repasso a vocês.
Em todo este caso cubano um homem se destaca no horizonte de minha memória. Quando irrompeu a guerra entre a Espanha e os Estados Unidos, o que importava a estes era comunicar-se com chefe dos insurretos, Garcia, que sabiam encontrar-se em alguma fortaleza no interior do sertão cubano, mas sem que se pudesse dizer exatamente onde. Era impossível um entendimento com ele pelo correio ou pelo telégrafo. No entanto, o Presidente precisava de sua colaboração o mais rapidamente possível. Que fazer? Alguém lembrou: "Há um homem chamado Rowan; e se alguma pessoa é capaz de encontrar Garcia, há de ser Rowan". Rowan foi trazido à presença do Presidente, que lhe confiou uma carta com a incumbência de entregá-la a Garcia. De como este homem, Rowan, tomou a carta, meteu-a invólucro impermeável, amarrou-a ao peito, e após quatro dias, saltou de um barco sem sequer uma cobertura, alta noite, nas costas de Cuba, de como se embrenhou no sertão para depois de três semanas surgir do outro lado da ilha, tendo atravessado a pé um país hostil, e entregue a carta a Garcia, são coisas que não vem ao caso narrar aqui pormenorizadamente. O ponto que deseja frisar é este: MacKinley, o presidente, deu a Rowan uma carta para ser entregue a Garcia; Rowan tomou a carta e nem sequer perguntou: "onde é que ele está?" Salve! Viva! Eis aí um homem cujo busto merecia ser fundido em bronze e sua estátua colocada em cada escola. Não é somente de sabedoria livresca que a juventude precisa, nem somente de instrução sobre isto ou aquilo. Precisa sim de um endurecimento das vértebras, para poder mostrar-se altiva no exercício de um cargo; para atuar com diligência, para dar conta do recado; para, em suma, levar uma "MENSAGEM A GARCIA". Rowan já não é deste mundo, mas há outros Rowans. A nenhum homem que se tenha empenhado em levar avante uma grande empresa, em que a ajuda de muitos se torna necessária, têm sido poupados momentos de verdadeiro desespero ante a incapacidade de um grande número de homens, ante a falta de disposição de concentrar a mente numa determinada coisa e fazê-la. A regra geral tem sido: assistência irregular, desatenção tola, indiferença irritante e trabalho mal feito. Leitor amigo, tu mesmo podes tirar a prova. Estás sentado no teu escritório, rodeado de empregados. Pois bem, chama um deles e pede-lhe: - Queira ter a bondade de consultar a enciclopédia e fazer uma descrição resumida de corrégio. Dar-se-á o caso de o empregado dizer calmamente: "sim senhor", e executar o que lhe pediste? Nada disso! Olhar-te á admirado para fazer uma ou algumas das seguintes perguntas: Quem é ele? Que enciclopédia? Onde é que está a enciclopédia? Fui eu acaso contratado para fazer isso? E se Carlos o fizesse? Já morreu? Precisa disso com urgência? Não quer que traga o livro para que o senhor mesmo procure? Para que quer saber disso? E aposto dez contra um que, depois de teres respondido tais perguntas, explicando a maneira de procura os dados pedidos e a razão por que deles precisas, teu empregado irá pedir a um companheiro que o ajude a encontrar Corrégio e depois voltará para te dizer que tal homem não existe. Evidentemente pode ser que eu perca a aposta, mas segundo a regra e a conduta geral, aposto na alternativa certa. Ora, se fores prudente, não te darás ao trabalho de explicar ao teu "ajudante" que Corrégio se escreve com C e não com K, mas limitar-se-á a dizer calmamente, esboçando o melhor sorriso: - "Não faz mal; não te incomodes". E, dito isso, levantar-te-ás e procurarás tu mesmo. E esta dificuldade de atuar independente, esta incapacidade moral, esta fraqueza de vontade, esta falta de disposição de solicitamente se pôr em campo e agir, são as causas que impedem o advento do socialismo puro. Se os homens não tomam iniciativa de agir em seu próprio proveito, que farão se o resultado de seu esforço redundar em benefício de todos? Por enquanto parece que os homens ainda precisam ser dirigidos. O que mantém muito empregado no seu posto e o faz trabalhar é o medo de, se não o fizer, ser despedido no fim do mês. Anuncia precisar de um taquígrafo, e nove entre dez candidatos à vaga não saberão ortografar nem pontuar - e, o que é mais grave, pensam não ser necessário sabê-lo. Poderá uma pessoa destas entregar uma carta para Garcia? - "Vê aquele guarda-livros", dizia-me o chefe de uma grande fábrica. - "Sim, que tem?" - "É um excelente guarda-livros. Contudo, se o mandasse dar um recado, talvez se desobrigasse da incumbência a contento, mas também podia ser que no caminho entrasse em duas ou três casas de bebidas e que, quando chegasse ao seu destino já não se recordasse sequer da tarefa que lhe fora dada". Será possível confiar-se a tal homem uma carta para ser entregue a Garcia? Ultimamente temos ouvido expressões sentimentais, demonstrando simpatia para com os pobres entes que lutam de sol a sol, para com os infelizes desempregados à cata do trabalho honesto, e tudo isso, quase sempre, entremeado de muita palavra dura para com os homens que estão no poder. Nada se diz do patrão que envelhece antes do tempo, num esforço inútil para induzir eternos desgostosos e descontentes a trabalhar conscienciosamente. Nada se diz de sua longa e paciente procura de pessoal, que, no entanto, muitas vezes nada mais faz do que "matar o tempo", logo que ele volta as costas. Não há empresa que não esteja despedindo pessoal que se mostre incapaz de zelar pelos seus próprios interesses, a fim de substituí-lo por outro mais apto. Este processo de seleção por eliminação está se operando incessantemente com a única diferença que, quando os tempos são maus e o trabalho escasseia, a seleção se faz mais escrupulosamente, pondo-se fora, para sempre, os incompetentes e os inaproveitáveis. É a LEI DA SOBREVIVÊNCIA DO MAIS CAPACITADO. Cada padrão, no interesse comum, trata somente de guardar os melhores aqueles que podem levar a "MENSAGEM A GARCIA". Conheço um homem de aptidões realmente brilhantes, mas sem a fibra necessária para dirigir um negócio próprio, e que ainda se torna completamente nulo para qualquer outra pessoa devido à suspeita que constantemente abriga, de que seu patrão o esteja oprimindo ou tencione oprimi-lo. Sem poder mandar, não tolera que alguém o mande. Se lhe fosse confiada uma mensagem a Garcia, retrucaria, provavelmente: "Leve-a você mesmo". Hoje esse homem perambula errante pelas ruas em busca de trabalho, em estado quase de miséria. No entanto ninguém que o conhece se aventura a dar-lhe trabalho, porque é a personificação do descontentamento e do espírito de discórdia. Não aceitando qualquer conselho ou advertência a única coisa capaz de nele produzir efeito seria um bom pontapé dado com a ponta de uma bota de número 44, sola grossa e bico largo. Sei, não resta dúvida, que o indivíduo moralmente aleijado como este, não é menos digno de compaixão, vertamos também uma lágrima pelos homens que se esforçam por levar avante uma grande empresa, cujas horas de trabalho não estão limitadas pelo som do apito e cujos cabelos ficam muito cedo envelhecidos na incessante luta em que estão empenhados contra a indiferença desdenhosa, contra a imbecilidade crassa e a ingratidão atroz, justamente daqueles que sem seu espírito empreendedor, poderiam andar famintos e sem lar. Dar-se-á o caso de eu ter pintado a situação em cores demasiado carregadas? Pode ser que sim; mas quando todo mundo se prende a divagações, quero lançar uma palavra de simpatia ao homem que dá êxito a um empreendimento, ao homem que, a despeito de uma porção de empecilhos, sabe dirigir e coordenar os esforços de outros e que, após o triunfo, talvez verifique que nada ganhou. Nada, salvo a sua simples subsistência. Também eu carreguei marmitas e trabalhei como jardineiro, como também já fui patrão. Sei, portanto, que alguma coisa se pode dizer de ambos os lados. Não há excelência na pobreza em si mesma; farrapos não servem de recomendação. Nem todos o patrões são gananciosos e tiranos da mesma forma que nem todos os pobres são virtuosos. Todas as minhas simpatias pertencem ao homem que trabalha conscientemente, quer o patrão esteja, quer não, e ao homem que, ao lhe ser confiada uma carta para Garcia, tranqüilamente toma a missiva, sem fazer perguntas idiotas, sem a intenção oculta de jogá-la na primeira sarjeta que encontrar, ou praticar qualquer outro gesto que não seja entregá-la ao destinatário. Este homem nunca fica "encostado", nem tem que se declarar em greve para forçar um aumento de ordenado. A civilização busca ansiosa, insistentemente, homens nestas condições. Tudo que tal homem pedir, conceder-se-á. Precisa-se dele em cada cidade, em cada vila, em cada lugarejo, em cada escritório, em cada oficina, em cada loja, fábrica ou venda. O grito do mundo inteiro, praticamente, se resume nisso:
"PRECISA-SE E PRECISA-SE COM URGÊNCIA, DE UM HOMEM CAPAZ DE LEVAR UMA MENSAGEM A GARCIA".

 

31 DE MARÇO. VÉSPERA DE 1o. DE ABRIL.
Tenho a certeza que a maioria de vocês, que estão lendo este artigo, se lembram da Revolução de 64 pela história ou por ouvir falar. Mas lá estava eu, no interior de Minas Gerais (onde morava na ocasião), com 9 anos de idade e ouvido grudado no rádio de galena (válvulas) de meu pai, ouvindo as notícias sobre a marcha das tropas mineiras em direção ao Rio de Janeiro. Era a revolução.

No meu imaginário infantil (repleto de filmes da 2a. Guerra mundial produzidos por norte americanos) imaginava as batalhas que estariam acontecendo, a movimentação das tropas e as estratégias que estavam sendo traçadas e levadas a cabo, para que uma das duas partes tivesse sucesso. Naquela época, eu não tinha nenhuma opinião política formada, mas me lembro de meu pai exultante, pois o comunismo estava sendo freado. Aliás, esta posição política de extrema direita de meu pai, nos custou muitas discussões e aborrecimentos mais tarde, quando da minha militância pela liberdade de expressão e contra a repressão, mas esta é uma outra estória.

Apesar de não me lembrar de quase nada sobre a revolução em si, pude sentir tudo o que se seguiu e os reflexos que este ato trouxeram para o país, principalmente na área econômica. O milagre econômico que sucedeu o Golpe de 64 foi realmente grande. O país chegou a crescer seu PIB a razão de 10 % ao ano! A indústria cresceu, o comércio floresceu. Ainda existem pessoas que acham que éramos felizes e não sabíamos, Mas foi tudo ilusão.

Baseada em um estratégia de auto sustentabilidade, investimentos monstruosos foram feitos pelo estado no sentido de prover o país da infra estrutura necessária para sustentar um crescimento econômico. Siderurgia, com a Siderbrás, Eletricidade, com a Eletrobrás, Energia Nuclear, com a Nuclebrás, Petróleo, com a Petrobrás, enfim, o governo foi criando uma teia de empresas estatais, burocratizadas, caras e ineficientes que penalizou os cofres públicos com sua falta de resultados. Por outro lado, todas estas empresas foram criadas baseadas em empréstimos realizados no exterior, aumentando nossa dívida externa.

Mas o pior ainda estaria por vir. O fechamento das fronteiras à importação, dando prioridade à indústria nacional, levou nossas fábricas e um grau de protecionismo que estagnou a pesquisa e o desenvolvimento de produtos e serviços, notadamente onde se necessitava de tecnologia de ponta. Órgãos burocráticos, como a extinta Cacex (vocês possivelmente nunca ouviram falar), eram responsáveis por ditar o que podia ou não ser importado. E a coisa era feita sem nenhuma competência. Comentava-se, na época, que uma grande empresa havia entrado com um pedido de importação de um torno vertical para usinar peças com diâmetro de 3 metros. A Cacex negou o pedido dizendo que, no Brasil, havia um fabricante que poderia resolver o problema. Ao que a empresa respondeu que era verdade, mas esta empresa só fabricava estes tornos com diâmetro máximo de 1 metro. E a Cacex respondeu rápido: "Então compre 3!"

Se esta estória foi ou não verdade, não se sabe, mas o que se sabe é que perdemos competitividade porque durante 25 anos ficamos fechados à importação de máquinas e de tecnologia. E agora temos que correr atrás do prejuízo. Coisa que passamos a fazer depois de 1990, ou seja, há apenas 14 anos atrás.

Por isso hoje, dia 31 de Março, data em que se comemora o dia da Revolução de 64, fica a questão. Ter sido na véspera de 1o. de Abril foi coincidência ???

 
SEU PATRIMÔNIO

Quero começar este nosso papo de hoje com uma pesquisa que eu gostaria que você respondesse com toda a sinceridade.
QUAL O MAIOR PATRIMÔNIO DE UMA EMPRESA?
A) Seus ativos (máquinas, equipamentos, instalações, prédios, etc.)
B) Seus colaboradores;
C) Sua tecnologia
D) Seus clientes;
E) Sua Imagem de marca
Não se trata de nenhuma "pegadinha", quero com isto avaliar como você raciocina dentro dos vetores de pensamento estratégico que norteiam a sua empresa, ou a empresa onde você trabalha.
Se você respondeu (A) o raciocínio estratégico de sua empresa está voltada para o acúmulo de ativos. Ou seja, a
empresa se interessa em fazer dinheiro e transformar em bens porque acha que isto é o mais importante. De todo não é uma posição ruim, visto que vivemos em uma sociedade capitalista e o lucro é mais do que desejado, porém isto pode levar a uma posição de concentrar todos os seus esforços nesta direção em detrimento de outras tendências.
Se você respondeu (B), sua empresa tem uma lado humanista bastante acentuado e, nos tempos de marketing social, é uma boa política. Todavia, esta posição pode tender ao paternalismo e a super-protecionismo com os colaboradores e se tornar uma empresa que olha muito para o social e pouco para os lucros, diferentemente da primeira.
Se você respondeu (C), sua empresa dá grande valor aos produtos e tecnologia que os compõem e investe muito em P&D, podendo, com esta vertente, se esquecer que a empresa tem outras áreas para investir.

Se você respondeu (D), sua empresa está preocupada com vendas e como conquistar e manter um bem que reconhece como um dos mais preciosos. Seus clientes. Não está errado, mas, agindo da forma de que o "cliente sempre tem razão" corre-se o risco de ter uma empresa fragilizada e nas mãos dos clientes.

Se você respondeu (E), possivelmente estará em uma posição que levará a todas as outras em consideração, porque é impossível manter-se com uma grande imagem de marca sem ter as outras respostas anteriores. Mas, como vimos que tudo tem um lado negativo, esta posição leva tempo e custa dinheiro. Manter uma excelente imagem de marca no mercado é muito difícil e questionada, principalmente nos dias atuais, onde se criou a cultura de que todo mundo está comprando preço. Mas, a longo prazo, está será a melhor saída para as empresa que sobrarem desta guerra suicida.
Mas, como disse uma vez um filósofo: "A longo prazo todos estaremos mortos", cabe a você a decisão de onde posicionar sua empresa.
E se precisar de uma força, ligue para nós.

 

BIOTÔNICO NELES!!!
Janeiro de 2003. E o e-journal entra em seu segundo ano.

Parece uma epidemia. Onde quer que eu ande e com quer que eu converse a queixa é a mesma:
"As vendas estão uma merda"
E aí, como um bom consultor, sou obrigado a fazer a seguinte pergunta:
"As vendas ou a equipe de vendas?"
E o pessoal não sabe responder. E sabem porque? Não sabem diferenciar uma boa de uma má equipe de vendas. E não é culpa de ninguém.
Vamos analisar. O Brasil tem um pouco mais de 50 anos de vida industrial, pois começamos a implantação da indústria automobilística na década de 50. Naquela ocasião, as empresas que estavam se instalando aqui queriam comprar, e não havia um parque industrial pronto para atender a demanda. Resumindo: Havia mais gente para comprar do que gente para vender.
Passamos de 50 a 64 nesta toada. Aí veio a revolução com suas promessas e o Grande Pai Branco (leia-se governo) investiu pesadamente na criação do "Milagre Brasileiro". De 64 a 80 vivemos um período de euforia pelos investimentos e pela proibição das importações e passamos por um outro período onde havia mais demanda do que oferta.
Veio a década de 80 e o final do fôlego governista em realizar grandes obras (o endividamento estava alto e os juros na estratosfera). De 80 a 90 o país parou assolado por maxidesvalorização da moeda, aumento de petróleo, restrição a financiamentos externos, uma moratória mal concretizada, enfim, um caos (não parece que você está vendo este filme de novo ?). De novo vivenciamos um ambiente onde a demanda era maior do que a oferta, ainda que ele tenha caído drasticamente, as importações continuavam proibidas.
Mas aí veio um novo momento. 1.990, o país elege Fernando Collor de Mello e ele, de um só golpe, transformou completamente o país e abriu nossas fronteiras às importações.
De repente, a oferta ficou muito maior do que a demanda e a gente teve de entrar, na porrada, em um ambiente altamente competitivo.
Para fechar o raciocínio. Quanto anos temos de país competitivo? 13 anos. E muitas empresas ainda têm equipes de vendas que só sabem vender a ameaça de virada de tabela na época de áurea inflação. A grande maioria das equipes de vendas são formadas por pessoas que, nunca serviram para nada, portanto vão ser vendedores. As empresas ainda não se acostumaram a ter equipes de vendas treinadas e motivadas para vencer.
Mais ou menos como nossos times de futebol. Faz-se algumas contratações pífias e uma pré-temporada de 2 semanas a acham que o time está pronto para o campeonato. Depois é fiasco atrás de fiasco. Aí toca a trocar o técnico, como se fosse a solução.
Se este problema anda aporrinhando o caixa de sua empresa, quem sabe um papinho conosco possa resolver.
Uma de nossas especialidades e avaliar e reciclar equipes e procedimentos comerciais.

04 outubro 2006

 

A ATITUDE FAZ A DIFERENÇA
Em Novembro de 2002, Aparecido Silva, um fiel colaborador da INTELIGÊNCIA DE MARKETING, me mandou este texto que mostra a diferença entre os países pobres e ricos.

A diferença entre os países pobres e os ricos não é a Antigüidade do país. Fica demonstrado pelos casos de países como a Índia e Egito, que tem mais de 2000 anos de Antigüidade e são pobres. Ao contrario, Canadá, Austrália e Nova Zelândia, que há pouco mais de 150 anos eram quase desconhecidos, hoje são, todavia, países desenvolvidos e ricos. A diferença entre países pobres e ricos também não está nos recursos naturais de que dispõem, pois o Japão tem um território muito pequeno e 80% dele é montanhoso, ruim para a agricultura e criação de gado, porém é a segunda potência econômica mundial, seu território é como uma imensa fábrica flutuante que recebe matéria-prima de todo o mundo e exporta os produtos transformados, também a todo o mundo, acumulando sua riqueza.
Por outro lado, temos uma Suíça sem oceano, que tem uma das maiores frotas náuticas do mundo; não tem cacau, mas tem o melhor chocolate do mundo; em seus poucos quilômetros quadrados, cria ovelhas e cultiva o solo durante apenas quatro meses por ano, já que o resto é inverno, mas tem os produtos lácteos de melhor qualidade de toda a Europa.
Como o Japão, não tem recursos naturais, mas exporta serviços, com qualidade muito dificilmente superável; é um país pequeno que passa uma imagem de segurança, ordem e trabalho, o que o converteu na caixa forte do Mundo. Também não está na inteligência das pessoas a tal diferença, como o demonstram estudantes de países pobres que emigram aos países ricos e conseguem resultados excelentes em sua educação
Outro exemplo são os executivos de países ricos que visitam nossas fábricas e, ao falar com eles, nos damos conta de que não há diferença intelectual. Finalmente, não podemos dizer que a raça faz diferença, pois nos países centro-europeus ou nórdicos, vemos como os chamados "ociosos" da América Latina (nós!!) ou da África, demonstram ser a força produtiva desses países. O que é então que faz a diferença?
A ATITUDE DAS PESSOAS É QUE FAZ A DIFERENÇA! Ao estudar a conduta das pessoas nos países ricos se descobre que a maior parte da população cumpre as seguintes regras, cuja ordem pode ser discutida:
1. A moral, como principio básico
2. A ordem e a limpeza
3. A integridade
4. A pontualidade
5. A responsabilidade
6. O desejo de superação
7. O respeito as leis e aos regulamentos
8. O respeito pelo direito dos demais
9. Seu amor ao trabalho
10. Seu esforço pela economia e investimento.
Necessitamos, então, de mais leis? Não seria suficiente cumprir e fazer cumprir estas 10 simples regras? Nos países pobres, só a mínima (quase nenhuma) parte da população segue estas regras em sua vida diária. Não somos pobres porque ao nosso país faltem riquezas naturais, ou porque a natureza tenha sido cruel conosco, mas simplesmente, por nossa atitude. Nos falta caráter para cumprir estas premissas básicas de funcionamento das sociedades.
Se você não repassar este e-mail, não vai morrer seu animal de estimação, nem você vai ser mandado embora do emprego, nem vai ter má sorte por 7 anos e nem tampouco vai ficar doente. Se amar seu país, faça circular esta carta para que a maior quantidade possível de gente medite sobre isto.

 

LILIPUT TROPICAL
Em 18 de novembro de 2002, publiquei este artigo que mostra nossa mania em nos tornarmos pequenos. Eu diria que uma vocação gerada no nosso próprio hino que diz? "Deitado eternamente em berço esplêndido..."

Durante a minha infância, tive a oportunidade de ler vários livros de estórias. Em um deles, conheci um personagem que viajava em um navio e este naufragou. O personagem, chamado Gulliver, foi parar em uma ilha, chamada Liliput, habitada por homens minúsculos que, ao encontrarem aquele gigante desacordado na praia, o amarraram pensando se tratar de algum demônio ou coisa parecida. A estória ainda mostra uma série de peripécias, mas no final o gigante e os minúsculos homens se tornam amigos e constroem muitas coisas juntas.
Porque me lembro desta estória? Porque esta se repete em um país muito conhecido nosso, mas com alguns papéis trocados.
Há 500 anos atrás, um bando de minúsculos homens foi parar na praia de um gigante país. Estes minúsculos homens, que não eram náufragos, mas estavam perdidos em sua missão, segundo consta, ao depararem com este gigante adormecido fizeram o mesmo que os liliputianos e o amarraram e subjugaram.
Com o passar do tempo, estes homens minúsculos passaram a conhecer o poder deste gigante mas, ao invés de juntamente com ele, construírem muitas coisas juntos, ao contrário do que fizeram os liliputianos, tornaram este gigante um escravo de seus desejos e ganância e o fizeram trabalhar, sem descanso, para poder extrair dele todas as riquezas que este pudesse gerar.
Passados 500 anos, a coisa não mudou muito. Temos ainda usineiros que vivem às custas do governo e de um Pró-Álcool, temos um congresso que vota, na calada da noite, um aumento em seus próprios proventos, negociatas e tramóias dos mais diversos tipos e tudo para fazer com que este gigante (pela própria natureza) trabalhe para locupletar poucos.
Neste momento de transição de governo vimos, e estamos vendo, os anões explorando o gigante com aumentos de preços, especulação contra a moeda e todo um arsenal de truques para poder fazer com que o gigante possa lhes trazer mais lucros e dividendos. Sabem que este gigante é muito forte e que já trabalhou arduamente por 500 anos e tem muitos outros 500 anos para trabalhar e. pela sua natureza cordata e avessa a violência, acorda diariamente e se põe na labuta para poder saciar a fome de seus anões dominadores. E como disse Cazuza em uma de suas músicas;
"Transformam o país inteiro em um puteiro,
pois assim se ganha mais dinheiro."

É uma situação triste, mas pasmem. Já foi pior. Mas para melhorar de vez é necessário que estes anões (no sentido mais amplo da palavra) entendam que só existe uma maneira de construir algo sólido para toda a vida. É fazer com que todos possam ter direito a participar, mesmo com uma pequena parte, do resultado do trabalho do gigante.
A gente espera que os novos anões que vão tomar conta do gigante, a partir de 1o. de Janeiro entendam que o gigante é grande, mas não é imortal e passe a tratá-lo com mais respeito e dignidade, pois todos, inclusive eles, dependem deste gigante para continuar vivendo.

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