06 outubro 2006
BIOTÔNICO NELES!!!
Janeiro de 2003. E o e-journal entra em seu segundo ano.
Parece uma epidemia. Onde quer que eu ande e com quer que eu converse a queixa é a mesma:
"As vendas estão uma merda"
E aí, como um bom consultor, sou obrigado a fazer a seguinte pergunta:
"As vendas ou a equipe de vendas?"
E o pessoal não sabe responder. E sabem porque? Não sabem diferenciar uma boa de uma má equipe de vendas. E não é culpa de ninguém.
Vamos analisar. O Bra
sil tem um pouco mais de 50 anos de vida industrial, pois começamos a implantação da indústria automobilística na década de 50. Naquela ocasião, as empresas que estavam se instalando aqui queriam comprar, e não havia um parque industrial pronto para atender a demanda. Resumindo: Havia mais gente para comprar do que gente para vender. 
Passamos de 50 a 64 nesta toada. Aí veio a revolução com suas promessas e o Grande Pai Branco (leia-se governo) investiu pesadamente na criação do "Milagre Brasileiro". De 64 a 80 vivemos um período de euforia pelos investimentos e pela proibição das importações e passamos por um outro período onde havia mais demanda do que oferta.
Veio a década de 80 e o final do fôlego governista em realizar grandes obras (o endividamento estava alto e os juros na estratosfera). De 80 a 90 o país parou assolado por maxidesvalorização da moeda, aumento de petróleo, restrição a financiamentos externos, uma moratória mal concretizada, enfim, um caos (não parece que você está vendo este filme de novo ?). De novo vivenciamos um ambiente onde a demanda era maior do que a oferta, ainda que ele tenha caído drasticamente, as importações continuavam proibidas.
Mas aí veio um novo momento. 1.990, o país elege Fernando Collor de Mello e ele, de um só golpe, transformou completamente o país e abriu nossas fronteiras às importações.
De repente, a oferta ficou muito maior do que a demanda e a gente teve de entrar, na porrada, em um ambiente altamente competitivo.
Para fechar o raciocínio. Quanto anos temos de país competitivo? 13 anos. E muitas empresas ainda têm equipes de vendas que só sabem vender a ameaça de virada de tabela na época de áurea inflação. A grande maioria das equipes de vendas são formadas por pessoas que, nunca serviram para nada, portanto vão ser vendedores. As empresas ainda não se acostumaram a ter equipes de vendas treinadas e motivadas para vencer.
Mais ou menos como nossos times de futebol. Faz-se algumas contratações pífias e uma pré-temporada de 2 semanas a acham que o time está pronto para o campeonato. Depois é fiasco atrás de fiasco. Aí toca a trocar o técnico, como se fosse a solução.
Se este problema anda aporrinhando o caixa de sua empresa, quem sabe um papinho conosco possa resolver.
Uma de nossas especialidades e avaliar e reciclar equipes e procedimentos comerciais.
