07 novembro 2007
UM TEXTO ATUALÍSSIMO
Durante o plebiscito pelo desarmamento, este texto, atribuído ao poeta russo Maiakovski falecido em 1.930, chegou às minhas mãos. E pelo que se vislumbrava na época, nada mais oportuno.
Na primeira noite eles se aproximam e roubam uma flor do nosso jardim.
E não dizemos nada.
Na Segunda noite, já não se escondem: pisam as flores, matam nosso cão, e não dizemos nada.
Até que um dia, o mais frágil deles entra sozinho em nossa casa, rouba-nos a luz, e, conhecendo nosso medo, arranca-nos a voz da garganta. E já não podemos dizer nada.
Nos dias que correm a ninguém é dado repousar a cabeça alheia ao terror. Os humildes baixam a cerviz; e nós, que não temos pacto algum com os senhores do mundo, por temor nos calamos.
No silêncio de meu quarto a ousadia me afogueia as faces e eu fantasio um levante.
Mas amanhã, diante do juiz, talvez meus lábios calem a verdade como um foco de germes capaz de me destruir.
Olho ao redor e o que vejo e acabo por repetir são mentiras. Mal sabe a criança dizer mãe e a propaganda lhe destrói a consciência. A mim, quase me arrastam pela gola do paletó à porta do templo e me pedem que aguarde até que a Democracia se digne a aparecer no balcão.
Mas eu sei, porque não estou amedrontado a ponto de cegar, que ela tem uma espada a lhe espetar as costelas e o riso que nos mostra é uma tênue cortina lançada sobre os arsenais.
Vamos ao campo e não os vemos ao nosso lado, no plantio. Mas ao tempo da colheita lá estão e acabam por nos roubar até o último grão de trigo. Dizem-nos que de nós emana o poder mas sempre o temos contra nós. Dizem-nos que é preciso defender nossos lares mas se nos rebelamos contra a opressão é sobre nós que marcham os soldados.
E por temor eu me calo, por temor aceito a condição de falso democrata e rotulo meus gestos com a palavra liberdade. Procurando, num sorriso, esconder minha dor diante de meus superiores.
Mas dentro de mim, com a potência de um milhão de vozes, o coração grita:
MENTIRA!
O ROBINHO QUE ME DESCULPE
Em 2006, depois de um jogo da seleção com o famigerado "quadrado mágico" onde o Robinho firulava e o Adriano fazia gols, não me contive e escrevi sobre isto.
Mas quando a gente vê o tal do Adriano jogar bola, a gente entende o que significa a palavra "matador". Pois este é o cara. Não tem mais, nem menos. Caiu no pé dele, em condições favoráveis, e o cara guarda.
Tá certo, tá certo. O Robinho é um craque, faz firula, também marca, mas não tem, o que a gente costuma chamar lá na academia de Aikido, de "Sangue nos Olhos".
Ou seja, a vontade de resolver.
A gente não vê o cara nas colunas sociais, ele não anda com modelos famosas, não está na mídia diariamente com fatores extra campo. Ele aparece porque joga, ou melhor, faz gols.
Agora faça um paralelo. Imagine uma equipe de vendas formada de Adrianos.
Agora faça um paralelo. Imagine uma equipe de vendas formada de Adrianos.
Gente, sua empresa ia encher de pedidos. Porque pessoas com este perfil, pelo menos me parece que ele tem, só se dão por satisfeitas quando vêm a missão cumprida. A bola na rede, o pedido na carteira, a reforma pronta, etc.
Não quero dizer, com isso, que as empresas não precisam de Robinhos, para dar show, criar situações, inventar moda, inovar. Mas precisam muito mais, na minha opinião de Adrianos, para marcar gols.
Agora o que se vê, muitas vezes, principalmente nos departamentos de vendas de muitas empresas, são Robinhos, dando shows, fazendo firulas, divertindo a galera, mas não marcando gols.
Portanto, urge que transformemos nossos Robinhos em Adrianos ou que, na impossibilidade da transformação, que eles sejam substituídos, uma vez que, diferentemente da seleção, um departamento de vendas não se dá ao luxo de ter um banco de reservas.
POLÍCIA X BANDIDOS
Escrevi este artigo, quando houve uma chacina no Rio de Janeiro e, em pouco tempo, o crime organizado puniu os executantes, enquanto a polícia.......
Todos nós tivemos conhecimento, estarrecidos, das cenas de barbárie cometidas coisa de uma semana atrás, quando um grupo de criminosos abordaram e atearam fogo em um ônibus no Rio de Janeiro. Não quero aqui ficar remexendo nos fatos tristes, mas lembrar que, cerca de uma semana depois, enquanto a polícia "não media esforços para investigar e prender os marginais", o Comando Vermelho entregava 4 cadáveres identificados como participantes da selvageria.
Fica a pergunta: Porque que a polícia demora tanto para resolver as coisas e o CV foi tão mais rápido?
Porque, ao meu ver, a polícia é orientada para processos, ou seja, requisições, ordens, hierarquias, política, e outros procedimentos que fazem com que ela fique gessada e lenta. Por outro lado temos a organização do crime que é orientado para pessoas, ou seja, não há burocracia, não há controles, há sim um sistema que premia o trabalho bem feito e castiga, ferozmente, o trabalho mal feito.
Do ponto de vista de network, não há como negar que a organização criminal é muito mais eficaz, pois seu sistema de recompensa x castigo coloca todas as pessoas, ou por querer recompensas ou por temer o castigo, dentro do sistema de informação (informal) da bandidagem.
Enquanto o policial fica preenchendo relatórios e mais relatórios sobre as diligências, o membro de uma organização como o CV informa ao seu chefe, laconicamente: "Já derrubemos os presuntu !!!"
Não sei como resolver este problema e nem o E-Journal é um fórum para debates sobre assuntos políticos. Mas quero aproveitar este fato para convidá-los a uma reflexão.
De que lado sua empresa está? Não no lado moral, e sim que tipo de organização ela é? Ela é como a polícia, com controles, relatórios, burocracia, etc, etc, etc? Ou ela é como um CV, por exemplo, rápida, eficaz, poderosa, etc, etc, etc?
Entandam que não estou fazendo apologia em favor do crime organizado. Mas, paremos para pensar. Porque será que o crime organizado já é considerado o Quarto Setor da Economia????
Talvez não seja a hora de aprender um pouco com eles???
Fica a pergunta: Porque que a polícia demora tanto para resolver as coisas e o CV foi tão mais rápido?Porque, ao meu ver, a polícia é orientada para processos, ou seja, requisições, ordens, hierarquias, política, e outros procedimentos que fazem com que ela fique gessada e lenta. Por outro lado temos a organização do crime que é orientado para pessoas, ou seja, não há burocracia, não há controles, há sim um sistema que premia o trabalho bem feito e castiga, ferozmente, o trabalho mal feito.
Do ponto de vista de network, não há como negar que a organização criminal é muito mais eficaz, pois seu sistema de recompensa x castigo coloca todas as pessoas, ou por querer recompensas ou por temer o castigo, dentro do sistema de informação (informal) da bandidagem.
Enquanto o policial fica preenchendo relatórios e mais relatórios sobre as diligências, o membro de uma organização como o CV informa ao seu chefe, laconicamente: "Já derrubemos os presuntu !!!"
Não sei como resolver este problema e nem o E-Journal é um fórum para debates sobre assuntos políticos. Mas quero aproveitar este fato para convidá-los a uma reflexão.
De que lado sua empresa está? Não no lado moral, e sim que tipo de organização ela é? Ela é como a polícia, com controles, relatórios, burocracia, etc, etc, etc? Ou ela é como um CV, por exemplo, rápida, eficaz, poderosa, etc, etc, etc?
Entandam que não estou fazendo apologia em favor do crime organizado. Mas, paremos para pensar. Porque será que o crime organizado já é considerado o Quarto Setor da Economia????
Talvez não seja a hora de aprender um pouco com eles???
EXÉRCITOS DE UM HOMEM SÓ
Este artigo, escrito em 2006 (no tempo que o Coríntians brigava por ganhar campeonatos e não por não ser rebaixado), mostra que as coisas, nas empresas, podem acontecer como nos times de futebol, que afinal, não deixam de ser empresas.
No final de semana que se passou, tivemos a penúltima rodada do Campeonato Brasileiro. Independente dos problemas cardíacos pelos quais vários torcedores de um time passaram, na esperança de que este se sagrasse campeão por antecipação, não é sobre este lado, o lado dos vencedores, que quero falar.
Quero
olhar para a outra ponta da tabela. Lá na parte de baixo, onde estão os desesperados, rebaixados, enfim, os que, no ano que vem, não farão mais parte da "elite do futebol".
Interessante notar que, em penúltimo lugar, aparece o Paysandú, do Pará. Com apenas 41 pontos ganhos, o clube do norte já faz parte da Segundona. Mas o mais paradoxal é que possui o artilheiro do campeonato. Pasmem, o Robson (Robgol) consignou 21 gols. Claro que não foram suficientes para segurar a equipe na primeira divisão. Mas, não é estranho? Um time rebaixado tem o artilheiro do campeonato?
Não é tanto assim. Se olharmos para o número de gols marcados do Paysandú (62 ao todo), veremos que apenas Robson fez 33,9 % dos gols da equipe. E qualquer marketeiro sabe que, qualquer produto, canal ou cliente que represente mais do que 25 % de nosso faturamento significa risco. Como futebol não se ganha apenas marcando gols (tem que não tomar também) vejam que o pobre clube paraense sofreu 88 gols sendo, de longe, a defesa mais vazada do campeonato.
Vejamos mais um caso de quem frequentou este lado da tabela por um bom tempo, o Vasco da Gama. Ele tem o segundo artilheiro do campeonato (o bom e velho Romário "Esse é o cara") com 20 gols, dos 71 marcados, ou seja, 28,2 %. De novo vemos a dependência de uma única fonte de gols. Para complicar, o time carioca teve outro artilheiro, o Alex Dias, com 19 gols. Somando os dois, teremos quase 55 % dos gols do Vasco saíram de 2 pés. E o clube carioca tem a segunda defesa mais vazada do campeonato (83 gols).
Na outra ponta da tabela, temos o virtual campeão, Corínthians, que tem o argentino Tevez com 19 gols (22,3 % dos 85 gols marcados) e tomou apenas 56.
Resumindo. De que adianta ter um grande ataque, se a defesa é ruim? De que adianta ter um grande goleador, se o resto do time não contribui?
E, em muitas empresas, vemos exatamente isto. Exércitos de um homem só tentando marcar gols desesperadamente, enquanto o resto do time é uma peneira. Equipes têm este nome exatamente por isso. Para que sejam coesas e que trabalhem juntas. Vemos, muitas vezes, vendas vender e produção não produzir. Ou, em outros casos, produção produzir e vendas não vender. Onde está o problema? Porque as coisas não acontecem juntas?
Por um motivo simples. Planejamento. Não quero dizer com isso que, um planejamento vai resolver todos os problemas de uma empresa, mas, que vai minimizar as arestas, lá isso vai, pois todo mundo vai saber o que deve fazer e como deve fazer e ninguém vai ser pego de surpresa.
Aí sim, o ataque vai fazer gols, a defesa vai evitar, o saldo vai ser positivo e nos manteremos na primeira divisão.
Simples assim.
Este artigo, escrito em 2006 (no tempo que o Coríntians brigava por ganhar campeonatos e não por não ser rebaixado), mostra que as coisas, nas empresas, podem acontecer como nos times de futebol, que afinal, não deixam de ser empresas.
No final de semana que se passou, tivemos a penúltima rodada do Campeonato Brasileiro. Independente dos problemas cardíacos pelos quais vários torcedores de um time passaram, na esperança de que este se sagrasse campeão por antecipação, não é sobre este lado, o lado dos vencedores, que quero falar.
Quero
olhar para a outra ponta da tabela. Lá na parte de baixo, onde estão os desesperados, rebaixados, enfim, os que, no ano que vem, não farão mais parte da "elite do futebol".Interessante notar que, em penúltimo lugar, aparece o Paysandú, do Pará. Com apenas 41 pontos ganhos, o clube do norte já faz parte da Segundona. Mas o mais paradoxal é que possui o artilheiro do campeonato. Pasmem, o Robson (Robgol) consignou 21 gols. Claro que não foram suficientes para segurar a equipe na primeira divisão. Mas, não é estranho? Um time rebaixado tem o artilheiro do campeonato?
Não é tanto assim. Se olharmos para o número de gols marcados do Paysandú (62 ao todo), veremos que apenas Robson fez 33,9 % dos gols da equipe. E qualquer marketeiro sabe que, qualquer produto, canal ou cliente que represente mais do que 25 % de nosso faturamento significa risco. Como futebol não se ganha apenas marcando gols (tem que não tomar também) vejam que o pobre clube paraense sofreu 88 gols sendo, de longe, a defesa mais vazada do campeonato.
Vejamos mais um caso de quem frequentou este lado da tabela por um bom tempo, o Vasco da Gama. Ele tem o segundo artilheiro do campeonato (o bom e velho Romário "Esse é o cara") com 20 gols, dos 71 marcados, ou seja, 28,2 %. De novo vemos a dependência de uma única fonte de gols. Para complicar, o time carioca teve outro artilheiro, o Alex Dias, com 19 gols. Somando os dois, teremos quase 55 % dos gols do Vasco saíram de 2 pés. E o clube carioca tem a segunda defesa mais vazada do campeonato (83 gols).
Na outra ponta da tabela, temos o virtual campeão, Corínthians, que tem o argentino Tevez com 19 gols (22,3 % dos 85 gols marcados) e tomou apenas 56.
Resumindo. De que adianta ter um grande ataque, se a defesa é ruim? De que adianta ter um grande goleador, se o resto do time não contribui?
E, em muitas empresas, vemos exatamente isto. Exércitos de um homem só tentando marcar gols desesperadamente, enquanto o resto do time é uma peneira. Equipes têm este nome exatamente por isso. Para que sejam coesas e que trabalhem juntas. Vemos, muitas vezes, vendas vender e produção não produzir. Ou, em outros casos, produção produzir e vendas não vender. Onde está o problema? Porque as coisas não acontecem juntas?
Por um motivo simples. Planejamento. Não quero dizer com isso que, um planejamento vai resolver todos os problemas de uma empresa, mas, que vai minimizar as arestas, lá isso vai, pois todo mundo vai saber o que deve fazer e como deve fazer e ninguém vai ser pego de surpresa.
Aí sim, o ataque vai fazer gols, a defesa vai evitar, o saldo vai ser positivo e nos manteremos na primeira divisão.
Simples assim.
"O MERCADO TÁ RUIM"
Este artigo foi escrito em um acesso de fúria contra as desculpas esfarapadas que o vendedores dão para seu fraco desempenho.
Você não tem vontade de esganar seus vendedores quando ouve esta frase??? Não se preocupe. Seria de se preocupar se você não tivesse este ímpeto, pois esta é a mais antiga desculpa pa
ra o baixo desempenho que existe. Desde que eu me dou por gente (e já faz tempo) eu ouço dizer que o país está em crise, que este ano a situação vai ser difícil, que a economia vai andar de lado, quando não em marcha ré. E aí eu me lembro de uma frase que ouvi um dia, não me lembro onde e nem de quem, que dizia o seguinte:
"O melhor emprego do mundo é o do economista, pois para ele se dar bem, basta prever que a economia será um caos, pois se for verdade ele dirá triunfante:” Eu não disse!” Mas, se não for verdade, ele também dirá triunfante: "Ainda bem que eu disse !” Apostar na catástrofe é ter certeza de acertar. No caso da equipe de vendas, ela encontra um ambiente muito favorável para disseminar a idéia que o mercado está ruim, porque o noticiário nos impregna de notícias alarmantes todos os dias. Aí o terreno fica fértil para plantar estas sementes de desânimo.
Mas vamos parar para pensar um pouco. O mercado está ruim!!! Algum de vocês já viu o mercado atravessando a rua para comprar cigarros? Ou entrando em um posto de gasolina para abastecer? Que tal na fila do cinema? Ou tomando um sorvete no shopping? Não?
Ué, mas aonde então anda este mercado que ninguém vê? Simples, ele não existe. Aprendemos a raciocinar mercado ao longo do tempo, influenciados pelas idéias dos marketeiros. Só que a coisa mudou.
Olhe a sua volta. Você vê uma série de pessoas, certo? Algumas dispostas a fazer compras, a utilizar um crediário e outras desanimadas, cautelosas e até mesmo sem um tostão no bolso para poder comprar. Então gente, vamos deixar de raciocinar mercado para pensar em clientes. Quando raciocinamos mercado, tendemos a colocar em uma vala comum todo mundo e a nivelar as pessoas por algum lugar (de preferência por baixo, que é mais fácil). Mas quando raciocinamos clientes vamos entender que cada um deles (não importa se é pessoa física ou jurídica) tem um comportamento em um determinado instante que pode ser de absoluta euforia ou depressão. Cabe a você fazer duas coisas. Se for euforia, aproveite e tente vender tudo o que puder, antes que ele se deprima. Se for de depressão ajude-o a sair dela para poder vender tudo o que puder, antes que ele se deprima de novo.
Nas minhas andanças pelas empresas deparei com um fato que, até hoje, me pareceu incontestável: 90 % dos problemas das empresas estão dentro delas mesmas e não no mercado.
Como assim? Simples: Faça as seguintes perguntas a você mesmo e verá como isto, se não for verdade absoluta, é bem aplicável.
1) Minha carteira de clientes está atualizada. Posso ligar para qualquer um e ter a certeza de que vou falar com a pessoa que decide?
2) Na minha carteira de clientes quantos deixaram de comprar de mim nos últimos anos e porque?
3) Dentro ainda desta carteira, os clientes compram tudo o que podem? Compram toda a minha linha? Só alguns produtos? Porque não compra o resto? Porque não compram mais?
4) Há quanto tempo não lanço um novo produto? Novo de verdade? Que chacoalhe os clientes?
5) Que imagem meus clientes têm de minha empresa? A gente sempre acha que é melhor possível, mas será verdade?
6) Como anda os cumprimentos dos prazos de entrega? Satisfatórios para mim, e para o cliente?
Eu poderia ficar fazendo milhões de perguntas, sempre orientadas para dentro da estrutura que sempre haverá pontos que podem ser atacados para motivar os clientes a comprar mais. Ou voltar a comprar. Ou começar.
Mas eu prefiro fazê-las pessoalmente, se por acaso você se interessar em conversar mais sobre o assunto.
Este artigo foi escrito em um acesso de fúria contra as desculpas esfarapadas que o vendedores dão para seu fraco desempenho.
Você não tem vontade de esganar seus vendedores quando ouve esta frase??? Não se preocupe. Seria de se preocupar se você não tivesse este ímpeto, pois esta é a mais antiga desculpa pa
ra o baixo desempenho que existe. Desde que eu me dou por gente (e já faz tempo) eu ouço dizer que o país está em crise, que este ano a situação vai ser difícil, que a economia vai andar de lado, quando não em marcha ré. E aí eu me lembro de uma frase que ouvi um dia, não me lembro onde e nem de quem, que dizia o seguinte:"O melhor emprego do mundo é o do economista, pois para ele se dar bem, basta prever que a economia será um caos, pois se for verdade ele dirá triunfante:” Eu não disse!” Mas, se não for verdade, ele também dirá triunfante: "Ainda bem que eu disse !” Apostar na catástrofe é ter certeza de acertar. No caso da equipe de vendas, ela encontra um ambiente muito favorável para disseminar a idéia que o mercado está ruim, porque o noticiário nos impregna de notícias alarmantes todos os dias. Aí o terreno fica fértil para plantar estas sementes de desânimo.
Mas vamos parar para pensar um pouco. O mercado está ruim!!! Algum de vocês já viu o mercado atravessando a rua para comprar cigarros? Ou entrando em um posto de gasolina para abastecer? Que tal na fila do cinema? Ou tomando um sorvete no shopping? Não?
Ué, mas aonde então anda este mercado que ninguém vê? Simples, ele não existe. Aprendemos a raciocinar mercado ao longo do tempo, influenciados pelas idéias dos marketeiros. Só que a coisa mudou.
Olhe a sua volta. Você vê uma série de pessoas, certo? Algumas dispostas a fazer compras, a utilizar um crediário e outras desanimadas, cautelosas e até mesmo sem um tostão no bolso para poder comprar. Então gente, vamos deixar de raciocinar mercado para pensar em clientes. Quando raciocinamos mercado, tendemos a colocar em uma vala comum todo mundo e a nivelar as pessoas por algum lugar (de preferência por baixo, que é mais fácil). Mas quando raciocinamos clientes vamos entender que cada um deles (não importa se é pessoa física ou jurídica) tem um comportamento em um determinado instante que pode ser de absoluta euforia ou depressão. Cabe a você fazer duas coisas. Se for euforia, aproveite e tente vender tudo o que puder, antes que ele se deprima. Se for de depressão ajude-o a sair dela para poder vender tudo o que puder, antes que ele se deprima de novo.
Nas minhas andanças pelas empresas deparei com um fato que, até hoje, me pareceu incontestável: 90 % dos problemas das empresas estão dentro delas mesmas e não no mercado.
Como assim? Simples: Faça as seguintes perguntas a você mesmo e verá como isto, se não for verdade absoluta, é bem aplicável.
1) Minha carteira de clientes está atualizada. Posso ligar para qualquer um e ter a certeza de que vou falar com a pessoa que decide?
2) Na minha carteira de clientes quantos deixaram de comprar de mim nos últimos anos e porque?
3) Dentro ainda desta carteira, os clientes compram tudo o que podem? Compram toda a minha linha? Só alguns produtos? Porque não compra o resto? Porque não compram mais?
4) Há quanto tempo não lanço um novo produto? Novo de verdade? Que chacoalhe os clientes?
5) Que imagem meus clientes têm de minha empresa? A gente sempre acha que é melhor possível, mas será verdade?
6) Como anda os cumprimentos dos prazos de entrega? Satisfatórios para mim, e para o cliente?
Eu poderia ficar fazendo milhões de perguntas, sempre orientadas para dentro da estrutura que sempre haverá pontos que podem ser atacados para motivar os clientes a comprar mais. Ou voltar a comprar. Ou começar.
Mas eu prefiro fazê-las pessoalmente, se por acaso você se interessar em conversar mais sobre o assunto.
