27 outubro 2006
O Museu das Novidades
Em abril de 2002, escrevi este artigo meio revoltado contra as soluções mirabolantes que cada guru estava apresentando. Alguns anos se passaram e, parece, que as coisas não mudaram.
Em uma de suas músicas, Cazuza disse:
"Eu vejo o futuro repetir o passado,
Eu vejo um museu de grandes novidades..."
E é esta a exata sensação que tenho quando vejo a quantidade de modismos e tendências apresentadas nos últimos 10 anos. Da Reengenharia a Administração Participativa, passando por inúmeras outras, o empresário - ou administrador -, foi alvo de grandes novidades no sentido de buscar a alternativa milagrosa que pudesse dar o impulso necessário para que os negócios decolassem de vez.
Muito dinheiro foi gasto e muita gente saiu queimada de experiências, na sua grande maioria, amargas.
Antes que alguém possa me julgar como resistente às mudanças ou saudosista, deixe-me esclarecer alguns pontos.
Na minha opinião, o avanço da tecnologia é "imparável" - como diria um ex-ministro. Todavia, a idolatria à tecnologia e as metodologias me parecem um tanto exagerada. É como se, de repente, o bisturi se tornasse mais importante do que o médico, o que, ao meu ver, não é uma verdade.
Todo este preâmbulo foi traçado para falarmos de mais um modismo que, agora, está sendo amplamente questionado: "O tal do e-commerce”.
Do jeito que ele chegou, parecia que todos os problemas comerciais das empresas estariam resolvidos. Sem vendedores, sem publicidade, sem distribuidores ou revendedores, enfim, o paraíso estava instalado.
A coisa foi tão decantada que, no início de 2001, um amigo me ligou e convidou-me a ir com ele assistir a uma palestra que seria proferida por um "especialista" em e-commerce. E imediatamente começou a rir. Perguntei qual era a piada e ele me respondeu que seria interessante ouvir o que tinha a dizer um especialista sobre um negócio que nem existia direito ainda.
E é verdade. E tudo isto porque estamos esquecendo do mais importante no processo de venda, seja do que for.
Existe quem quer vender (fornecedor) e existe quem quer comprar (cliente). Sempre foi assim. E, não importa o que você venda (de clips a naves espaciais) sempre haverá pessoas para ouvir, analisar e tomar decisões. E vender sempre foi a arte de influenciar nas decisões. E quanto mais complicada for a decisão, mais deve ser o grau de influência de quem quer vender.
Vamos analisar um caso simples de venda: O tradicional pãozinho nosso de todos os dias. Você (ou sua empregada) sempre compra no mesmo lugar. A menos que alguém conte a você (não importa quem) que o pãozinho da outra padaria é melhor. E você se convença disso. Só assim vai que quebrar o hábito da compra diária.
Ok? Não gostou do exemplo? Imagine outros, inclusive com o seu produto. Mas lembre-se de uma coisa. A tal tecnologia que usei para abrir este artigo, está tornando todos os produtos iguais. Em breve tudo será um "commodite". E o que vai diferenciar vai ser a parte intangível do produto. E aí a Internet pode ser a glória ou a morte. A glória, se sua empresa se preparar com um projeto consistente e com todo o ferramental promocional necessário para tal. A morte, se achar que colocar um site qualquer na rede será fator determinante de sucesso.
E aí é a hora de se contar com um "especialista". Brincadeira!!! Mas é a hora de contar com ajuda de quem entende de duas coisas. De vender e de comunicar.
