06 março 2014
É O FIM DA PROSPECÇÃO???
Não é segredo para ninguém que a internet
está modificando a vida de todos nós, principalmente a profissional. É com certa
frequência que tenho encontrado com vendedores que se recusam a fazer prospecção
à moda antiga, do tipo ligar para uma empresa, identificar o interlocutor e, a
partir daí, vender o seu peixe. Argumentam eles, "ninguém mais recebe, pedem
informações por email, por isso eu não pr
Na realidade eles não estão errados no
argumento e sim na atitude. É óbvio se a abordagem de prospecção for padrão para
todos os clientes, do tipo, "quero marcar uma reunião para apresentar nossa
linha de produtos" você será mais uma em um milhão de ligações que o pretenso
cliente receberá por dia oferecendo mais do mesmo, pois se é para apenas
conhecer a linha, me manda uma apresentação por email.
Porém, se cada um dos profissionais de vendas
desenvolver um discurso de aproximação que instigue a curiosidade do outro,
vai aumentar consideravelmente a chance de ser recebido.
Uma das técnicas que utilizei durante anos
para vender os serviços da Inteligência de Marketing, uma empresa de comunicação
especializada em marketing industrial foi, ao invés de falar com os possíveis
clientes para apresentar a agência ou nosso portfólio, abordar diretamente
oferecendo os serviços especializados de uma empresa, cujo principal executivo
tem formação em engenharia e foi editor de uma revista técnica chamada Máquinas
e Metais, ou seja, não é um ignorante de produtos, processos, aplicações e
mercado. Este era um discurso diferenciado. Não funcionava sempre, mas
aumentavam muito as chances de ter uma conversa com meu interlocutor porque ele
entendia que, do lado de cá, havia conteúdo e não mais uma cantilena sobre
portfólio.
Bem, diriam vocês, e daí??: Como então
realizar esta proeza? Se for uma prospecção tradicional, daquelas de ligar para
marcar reunião e tentar "vender" os benefícios de falar com você, estude os
clientes antes. Veja o que eles fazem. Se possível estude o processo de
fabricação deles e veja como seu produto ou serviço vai ajudar a melhorar o
desempenho de sua fábrica. E aí crie um discurso de abordagem do tipo:
"Estivemos estudando seu processo de fabricação e acreditamos que temos a
oportunidade de lhe oferecer uma solução que vai lhe ajudar a economizar
(melhorar a qualidade, diminuir o refugo, etc, etc, etc..) na sua linha e
gostaríamos de marcar uma reunião para mostrá-la. Se o cliente pediu que você
mande por email, das duas uma , ou não colou e você vai ter que buscar outra, ou
o cara abordado não está envolvido com este problema e você vai ter que buscar
uma nova porta de entrada.
Ainda dentro da hipótese de uma prospecção
tradicional, faça-se a seguinte pergunta;
"Dê-me três razões porque o seu produto ou
serviço é melhor do que o do concorrente???"
Esta é a pergunta chave, pois na cabeça do
cliente ele só será tentado a ouvir seu discurso se você tiver algo melhor para
oferecer. Mas, e se você não tiver estas razões??? Procure, sempre vai achar
pelo menos uma que te sirva de tábua de salvação, mas, se não tiver mesmo, aí
você terá um problema.
Por outro lado, se não se pode vencer,
junte-se a eles e passe a fazer prospecção virtual. Um conhecido meu, que vende
móveis para escritório, um produto com uma concorrência infernal, criou um blog
onde ele passou a divulgar conteúdo sobre ergonomia no trabalho, decoração
corporativa e outros assuntos relacionados com arquitetura funcional. A partir
daí começou a disparar emails, para uma base de dados que ele montou, com
"drops" dos assuntos publicados e link para acessá-los e passou a enviar
sistematicamente. E a atualizar o blog também. No começo foi um fiasco, mas ao
longo do tempo as visitas começaram de forma tímida, mas foram crescendo,
devagar e sempre, até que começaram a gerar "leads" de pessoas que o chamaram
para conversar para ver se havia algo ue poderia ser feito para resolver o
problema deles.
De uma forma ou de outra, há hoje um enorme
trabalho para fazer prospecção e ficar na velha fórmula de apresentar produtos
ou portfólio é suicídio.
Isto é garantia de sucesso??? Não!!! Não
existe nada que garanta isso, mas vai ajudar a criar conteúdo atrativo para
capturar a atenção do interlocutor.
Como dizia Einstein: "Insanidade é tentar
obter resultados diferentes fazendo sempre a mesma coisa."
